그러나 협상은 이제 시작이었다. 나는 50만원만 쓸 예정이었으므로 그에게 여전히 전체 비용을 줄여야 할 필요가 있다고 말해야만 했다. 그러나 무조건 50만원으로 가격만을 깎는다면 분명 그는 페인트 칠을 하지 않거나, 한다 해도 자신의 손해를 감수해야할 것이었다. 그러자면 우리 둘의 관계는 좋지 않게 발전할 것이 틀림없었다. 그러므로 내가 50만원으로 페인트칠을 하는 방법은, 나는 물론 그에게도 완전히 만족스러운 것이어야만 했다. 나는 그와 친구이자 협력자로서 협상하는 것이지 적으로 만난 것이 아니라는 이야기였다.

나는 그에게 좀 더 정중하게 말했다.

“나와 일종의 거래를 한 번 해 볼래요? 우리 집 페인트칠을 해 주는 댓가로 나는 당신에게 법률작문 과목을 개인 교습 해주고 싶은데요. 그러면 당신의 작문 실력은 많이 향상 될 거 같은데…. 어떻겠어요?”

그가 무척 좋아하였다.

“그거 정말 좋은 생각이군요. 그렇지 않아도 나는 글쓰기 실력 때문에 항상 걱정이었답니다. 법률작문 실력이 뛰어나다는 것을 익히 알고 있었는데 개인 교습을 해 주겠다니 너무 고맙군요.”

나는 그가 자신의 글쓰기 능력 때문에 걱정이 많다는 것을 알고 있었다. 내 예상대로 그는 법률작문 실력을 높여야 하는 필요를 가지고 있었던 것이다. 나는 그의 필요와 나 자신의 필요, 목표에 대한 명확한 이해를 감안함으로써 그와 협상하는 창조적인 방법을 찾을 수 있었던 것이다.

우리 둘 다 협상의 결과 자신들의 필요에 충분히 만족 했다. 이것은 협상 상대자의 모든 것, 특히 그들의 필요와 욕망에 대해 알아낼 수 있는 것을 가능한 한 모두 알아두는 것이 왜 중요한지를 설명해주는 좋은 예이다.

나는 그에게 우리 집을 칠해 주는 댓가로 내가 책정한 돈은 50만원밖에 안 된다는 것을 설명하면서 나머지 돈의 댓가로 15시간의 작문 개인교습을 제공하겠다고 말했다. 나는 유명한 교육가로 오랜 기간 학생들을 가르쳤던 것과, 내 개인교습을 듣고자 하는 사람들이 많았다는 것을 말해주었다. 개인교습을 했을 당시에 내가 학생들에게 받았던 교습비를 말해 주면서 그에게는 할인된 가격, 즉 그가 아닌 다른 사람을 가르쳤을 때 받을 수 있는 액수보다 훨씬 적은 액수라는 것을 이해시켰다.

사실 나는 그에게 교습하기로 한 15시간을 증거법 과목의 논술 과제를 준비하는데 썼다. 그 시간은 그에게 도움이 되었던 만큼 나에게도 유용했다. 그에게 법률작문을 가르치는 동안 나는 그 수업의 자료들을 다시 검토하고 복습할 수 있는 계기가 되었다. 덕분에 법률작문은 그의 성적 뿐 아니라 내 성적도 더욱 향상 시켰다. 더불어 나는 친구의 작문 솜씨를 향상시키는 데 일조했다는 만족감도 얻을 수 있었다.

정말 중요한 것은 협상을 성공적으로 이끌어 내가 원하고자 하는 필요를 정확히 충족 시켰다는 점이다. 처음에는 그토록 비현실적인 것으로 보이던 50만원으로 집 전체를 말끔히 새로 페인트 칠을 했다는 것이다. 친구는 페인트칠 작업이 끝나고 남은 페인트를 이용해 아주 즐거운 마음으로 차고까지 칠해 주었다. 나뿐만 아니라 그도 협상을 통해 자신의 필요를 충분히 충족시켰기 때문이었다.

페인트 칠을 위해 겪은 일화는 협상에 들어가기 전에 자신의 필요를 정의하는 일의 중요함을 잘 예시해준다. 이 일화는 또한 협상 상대자의 필요를 이해하는 일의 중요성 또한 말해주고 있다.

어떤 협상에서도 명백한 목표들을 의식하는 것은 쉽다. 예컨대 페인트 일화를 떠올리자면 나의 명백한 목표는 전문가의 손을 빌려 우리 집의 페인트 칠을 하되, 정해진 예산 한도 내에서 빠른 기간에 그 일을 끝내는 것이었다.

사업상의 협상에 임할 때면, 특히 몸 담고 있는 회사를 위해서 협상을 할 때면 우리는 보다 덜 명백한 필요 또한 가지게 된다. 회사 대표로 거래를 위한 협상을 할 때 협상에서 달성해야 하는 ‘보이지 않는 필요’ 가 생기는 것이다. 이것들은 흔히 ‘인성에 관한 필요’인데, 협상자에게 중요하기는 마찬가지이다.