개인의 발전은 믿음에서부터 시작된다. 사람에 대한 믿음, 일에 대한 확신과 믿음, 성취할 수 있다는 믿음. 모든 관계는 믿음에서부터 시작되어야 마땅한 것이다. 믿음은 곧 진실이다. 거짓이 섞이지 않은 순수한 진실은 사람의 마음을 움직이게 한다.

대리 협상인으로 가장 자연스러운 선택은 변호사이다. 변호사들은 협상이 법률 교육의 일부분인 관계로 협상의 기술과 과학에 있어 고도로 훈련되어 있다. 그들은 직업적인 경력의 많은 부분이 이런저런 종류의 협상으로 이루어져 있기 때문에 대리 협상인으로 적합하다. 실제로 주위를 둘러보면 일상을 떠난 많은 협상들은 거의 대리 협상인인 변호사로 인해 해결하고 있다는 것을 알 수 있다.

앞선 예에서 이혼을 원하는 아내와 남편은 모두 이혼과 관련된 재산 문제를 협상하는 데 변호사를 고용했다. 결혼생활을 끝내기로 결정한 부부들은 좌절감과 실망, 분노와 심지어 복수심이라는 강력한 감정에 휩싸이게 된다. 그렇기 때문에 자신들의 결혼생활 중에 함께 축적한 자산을 나누기 위해서 공정하고 합리적인 방식으로 대화하는 것은 거의 불가능하다.

동거동락 하던 사람과 헤어지는데 감정적으로 격해지지 않을 사람은 아무도 없다. 그들은 서로 자신이 상대방에게 더 많은 상처를 받았다고 생각하기 때문에 결코 분노의 감정에서 자유로울 수 없는 것이다.

반면 변호사들은 다른 변호사와 재산문제를 정리하기 위해 협상할 때 감정적 부담을 거의 느끼지 않는다. 변호사들은 의뢰인의 필요뿐만 아니라 상대 배우자의 합법적인 요구에 대해서도 명확한 평가를 할 수 있다. 감정적 부담이 없는 상태에서 보다 냉혹하게 의뢰인의 입장으로 다가서기 때문에 이혼당사자들보다 공정하고 공평하게 재산정리를 보다 빨리 달성할 수 있는 것이다.

절박하게 협상에서 이겨야 한다면 변호사를 고용하라. 협상에서 질까봐 두려움을 느끼고 있다면 대리 협상인을 찾아라. 상대방과 처리하기 까다로운 과거의 관계가 있어 감정이 고조되는 상황이라면 망설이지 말고 대리 협상가를 찾아야 한다. 감정적 문제에 휘둘려 자신에게 불리하게 협상을 끝내고 싶지 않다면 언제든 대리 협상가를 찾는 것이 현명하다. 대리로 협상을 맡아줄 직업적인 협상가는 당신의 선택이 올바르고 현명했다는 것을 협상을 통해 증명해 줄 것이다. 다시 한번 말하지만 본인의 감정이 앞서는 협상이라면 망설이지 말고 대리 협상가를 고용하라.

필사적으로 이기려 하는 것보다는 쿨한 것이 낫다. 학창시절을 생각해보면 어떤 친구들은 그저 본디 쿨하다면 어떤 친구들은 패배자의 분위기를 띠고 있었다는 것을 알 수 있다.

여학생에게 인기가 많았던 남학생들은 아마도 여학생들에게 잘 보이기 위해 그렇게 많은 신경을 쓰지 않는 학생들이었을 것이다. 그들은 자신감 있는 태도를 지니고 있으므로 결코 무리하게 애쓰는 법이 없다. 항상 자신감 있게 행동하기 때문에 여학생들의 눈에 멋지게 보이는 것이다.

반면 패배자들은 학교 복도를 걸어다니면서도 거의 다음과 같은 표어를 써서 몸에 붙이고 다니는 듯 하다. ‘나는 무언가 절박하단 말이야! 난 절실해! 하지만 자신이 없어.’ 자연스레 어깨가 늘어지고 표정엔 자신감이 결여되어 있다. 여학생들은 당연히 그런 친구를 원치 않는다. 자신감의 결여는 상대방에게 측은해 보이게는 할 망정 믿음을 주지 못한다는 사실이다.

모든 면에서 쿨해져라. 그렇지 못하다면 쿨해지도록 노력하라. 그리고 원하는 바를 얻는 것을 즐겨라. 쿨해지면 원하는 것을 보다 더 많이 얻을 수 있다. 하지만 원하는 바를 좀 잃었다 해서 너무 야단을 떨지도 마라.

기억해둘 것의 핵심은 당신이 쿨한 사람이라면 이미 승자라는 것이다. 협상할 시간이 되었을 때 상대방이 당신이 쩔쩔매는 것을 보지 않도록 신경 써라. 당신이 자신감을 잃고 행동하면 상대방은 당신의 결여된 부분을 금세 알아볼 것이다. 그렇다면 협상은 당신에게 불리해진다. 핵심을 말하자면, 본인이 필요한 것을 알아두되 그것을 너무 지나치게 원하지는 말라는 것이다.

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