이 글은 협상가의 다른 측면, 즉 그들의 지적 혹은 사고 스타일에 대해 다룰 것이다. 상대방 협상가가 무엇을, 어떻게 생각하는지를 알면 그들에게 가장 강력한 인상을 주는 방식으로 접근해 나갈 수 있다.

당신의 목적은 그들에게 당신의 필요를 충족시키게끔 확신시키는 것이란 사실을 기억해야 한다. ‘그들의 언어로’ 더 잘 말할 수 있도록, 또 그들에게 신빙성 있어 보이는 방식으로 소통할수록 원하는 바를 얻을 수 있는 기회는 더욱 높아진다.

교육자들은 오랫동안의 경험을 통해 여러 유형의 학생이 있다는 것을 알고 있다. 각각의 학생들은 특정한 한 가지 유형의 학습이나 사고 스타일을 선호하는 경향이 있다는 것 또한 알고 있다. 어떤 교육자들은 7가지로 구분되는 학습·사고 스타일을 명시하기까지 했다. 그러나 여기서는 가장 흔한 유형의 4가지 지적 스타일에 대해서만 논하겠다.

어떤 사람들은 촉각을 활용할 수 있을 때 새로운 정보를 가장 잘 배운다. 이런 방식을 달리 말하자면 ‘해 봄으로써 배운다’는 것이다. 이런 학습 스타일을 가진 학생의 경우, 화학 시간에 무엇을 배운다고 할 때 실험실에서 직접 손으로 작업하며 실험을 할 때가 훨씬 효과가 크다. 그저 교실에 앉아 원리를 설명하는 교과서를 읽을 때에 비해 화학 개념을 이해할 공산이 훨씬 더 큰 것이다.

촉각-운동 지향성의 사고를 하는 사람들은 생각과 정서를 공유하는 기회를 제공한다. 또한 다른 협상가와 친밀한 유대를 형성한다. 그런 유형의 사람들은 협상 자리에서 한 곳에 있기보다는 이곳저곳 돌아다니는 것을 좋아한다. 그들은 개인적으로 의욕을 느낄 수 있는 협상을 좋아하기 때문에 앉아서 강의를 듣듯 하는 상황을 피하고 싶어하는 경향이 있다.

당신은 그들이 잘 가꾼 신체와 육체적 능숙함을 과시할 수 있도록 해야 한다. 이렇게 할 때 그들은 협상에 관심을 갖고 흥미를 느끼게 되기 때문이다. 그들은 숱한 도표와 도식, 그리고 각종 시청각 자료들로 이루어진 판매를 위한 지겹고 긴 프레젠테이션을 들을 때와는 달리 협상에 참여한다는 것을 기분 좋게 받아들일 것이다.

촉각-운동 지향성의 사람들은 무언가 하는 것을 좋아한다. 따라서 협상과정 중에 그들이 무언가를 할 수 있게 고안하라. 이것이 협상에서 당신이 원하는 바를 얻게 해 주는 전략일 수 있다.

시각적인 학습 혹은 사고 스타일에는 두 종류가 있다. 시각적-묘사선호와 시각적-상징선호의 스타일이다. 시각적-묘사선호 유형의 사람들은 사진이나 그림, 혹은 영화 등의 묘사 형사로 주어질 때 어떤 정보를 가장 쉽게 배우고 가장 강한 인상을 받는다.

시각적-상징 선호 유형의 사람들은 수학적 공식이나 지면 위의 단어 같은 상징으로부터 가장 잘 배운다.

협상 상대방이 시각-묘사 선호의 사고 스타일을 지녔다면, 그 사실을 염두에 두고 협상 접근 방식을 짜야한다. 촉각-운동 지향의 사람들의 경우와 마찬가지로 시각-묘사 선호 유형의 사람에게 수리적 분석으로 가득 찬 서류더미와 엄청난 양의 문장을 퍼부움으로써 협상하고자 해서는 안 된다.

시각적-묘사 선호 유형의 사람들은 주의를 집중할 수 있는 시간이 길지 않다. 이런 유형의 사람들은 논리적이기보다는 창의적이다. 이들은 그림을 즐기기 때문에 협상에 있어 신선하고 기발한 접근을 반긴다. 언급된 핵심을 설명하되 시각적 재미와 다양함을 선사하며 빨리 진행되는 프레젠테이션을 즐길 것이니 그것을 기억해야 한다. 이런 사고 유형의 사람에게 확신을 심어주는 확실한 방법은 슬라이드-쇼를 활용하는 것이다. 당신의 협상은 훨씬 유리해질 것이다.

당신네 회사 제품중에서 가장 내세울만한 점을 정하라. 더불어 잠재적인 고객들이 느낄 가장 큰 의문과 반대사항에 대해서도 예상하라. 협상 과정 중에서 가장 강조하길 원하는 주요 사항들을 ‘단 한번 보는 것’으로 전달할 수 있어야 한다. 질서정연하면서도 시각적으로 흥미로운 다채로운 슬라이드를 준비하라. 이런 슬라이드를 잘 엮은 후에는, 투자한 만큼의 값어치가 있다는 것을 확신시킬 수 있는 짧되 잘 준비된 해설을 덧붙이는 것을 잊으면 안 된다.

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