능력 있는 협상가는 자신감에 차 있다. 자신감에 찬 사람은 내면적으로 그리고 궁극적으로 자신의 ‘유능함’을 알고 있다.

진정 자신감 있는 사람들은 함께 있으므로 해서 즐거운 사람들이다. 그들은 자신의 가치를 믿기 때문에 상대방에게 거만하게 굴지 않는다. 남들에게 피해를 주는 독설을 사용하지 않는다.

그들의 언어는 고급스럽다고 할 수 있다. 화가 나도 독설을 피하고 고급스런 언어로써 상대방을 압도하므로 상대는 반대로 자신감을 상실하게 되는 것이다.

그들은 자신감이 있으므로 교묘히 기만적인 방법으로 자신의 가치를 ‘증명’하는데 시간을 낭비하지 않는다.
자신감은 협상에 있어 주도력을 갖게 하는 힘이다.

진실한 사람을 보면 거짓이 없어 보인다. 그들은 있는 그대로이다. 즉 자기 자신을 돋보이게 하기 위해 위악적인 행위를 하지 않는다는 것이다. 그들은 가식적인 태도를 보이지 않고, 자신이 모르는 일을 아는 척 하지 않으며, 실제보다 더 뛰어난 것처럼 행동하지 않는다.

부패와 부정은 집단들 사이에서, 그리고 넓게는 사회적으로 신뢰를 좀 먹는다. 그리고 신뢰 없는 사회에서는, 진실하고 상호 유익한 관계를 지속적으로 유지하는 것이 어렵거나 불가능하다.

정직하지 못하면 신뢰를 잃게 된다. 사업을 이끌기 위해 부정을 일삼다 보면 언젠가 그 부정 때문에 스스로 망하게 되는 결과를 도출한다. 성공하는 기업가로서 성공하고 싶다면, 협상에서 성공하고 싶다면 언제나 정직해야 함은 기본이다.

동정적인 사람은 신중하게 판단하고 빠르게 이해한다. 동정적인 사람은 다른 사람들이 보여주는 표면적인 모습을 넘어서 사회적 ‘가면’ 아래의 진짜 모습을 볼 줄 안다. 그들은 모두가 자신만의 어려움과 고민을 가지고 있음을 이해한다. 동정적인 사람들은 다른 사람들과 공감하며 비판 대신 격려를 눈에 담고 그들을 바라본다.

상대방도 그러한 마음을 알게 되면 당신에게 보다 호감을 표시할 것이다. 서로에게 협력적인 동반자가 되는 길은 동정심을 잃지 않는 것이다.

합리적인 사람은 문제의 양쪽 모두를 볼 수 있는 사람이다. 즉 자신의 입장뿐만 아니라 상대방의 입장도 볼 수 있는 것이다.

물론 합리적인 협상가는 내 편에 이로운 쪽으로 결론을 이끌어내는 것이 자신의 책임임을 알고 있다. 동시에 어떤 문제이든 간에 항상 양면이 존재하며, 누구나 정당한 이해관계와 요구사항을 가지고 그것을 제시할 수 있음을 또한 깨닫고 있다.

협상에 있어 합리적인 사고 방식은 매우 필요하다.

훌륭한 협상가는 언제나 의사소통에 능하다. 바람직한 의사소통에는 언어, 행동, 눈을 통해, 그리고 몸짓을 통해 하는 것이 있다.

하지만 모든 말에 대해 주의깊게 집중하는 참을성 있는 경청자가 필요하다. 의사소통에 뛰어난 사람들은 또한 재미있고 유쾌하게 말하는 방법, 핵심을 요약하는 방법, 협상의 페이스를 조절하는 방법 등을 안다. 의사소통에 능한 사람들은 남의 말을 그만큼 경청할 줄도 아는 사람이다. 상대의 언어를 경청하고 제대로 이해하면 의사소통의 능력은 점점 뛰어나게 될 것이다.

이 모든 성격과 행동적 특징들을 조합해보면, 뛰어난 협상가들이 가지고 있는 ‘개인적 능력’의 기초를 당신도 역시 가지고 있다는 것이다. 개인적 힘의 진정한 핵심이 무엇인지 기억하자.

그것은 바로 협상에서 원하는 결과를 얻기 위해 상대방에게 영향을 줄 수 있어야 한다.

‘비사교적인’ 성격을 지닌 사람들은 자신이 인생에서, 그리고 협상에서 실패할 운명이라고 생각한다.

하지만 성격은 영원불변이 아니기 때문에 얼마든지 고칠 수 있다. 비사교적 이라고 해서 꼭 실패한다는 것도 아님을 인정해야만 한다.

능력과 성격에 대한 비밀을 나는 알고있다.

실제로 나에게 일어났던 일을 통해 이야기해보고자 한다.

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