만약 그들이 서로 자기의 뜻만을 주장했다면 그들의 협상은 무산되고 부부싸움으로 이어졌을 지도 모른다. 하지만 아내는 현명했다. 남편의 마음을 거스리지 않으면서 애교있는 말로 외식을 거절했다. 대신 그날 저녁 식사 때 낭만적 친밀감에 대한 은근한 약속으로 그를 조종했다.

다시 돌아가자면 그녀는 남편의 기분을 상하게 하지 않으면서, 아니 더욱 좋게 하면서 애초에 그가 원했던 근사한 스테이크를 약속했던 것이다. 물론 남편은 그런 아내가 너무도 사랑스러웠을 것이고 부부의 친밀도는 더욱 가까워졌음은 자명한 사실이다.

아내는 이 협상에서 특별한 밤과 스테이크, 그리고 친밀감에 대한 남편의 필요를 계속 염두에 두고 있었고, 동시에 가계를 책임감있게 운영해야 할 필요 또한 잊지 않았다. 현명한 아내는 남편과의 협상을 통해서 필요로 하고 원하는 바를 얻었다. 조종이라는 방법을 통해서 말이다. 이 일화는 ‘조종’이라는 말이 사실은 도덕적으로 중립적이라는 것을 보여준다.

윈/루즈 협상은 그와는 달리 자신의 필요를 만족시키기 위해 속임수를 써서 조종하기도 한다. 무조건 협상에서 이기는 것이 목적이기 때문이다. 서로의 필요를 만족 시켜주는 윈/윈 협상과는 반대되는 구조이다.

윈/루즈 협상가가 자기 자신의 필요를 만족시키는 데만 열중하여 비열한 속임수를 써서 ‘조종’을 사용 할 수도 있다. 그렇지만 그것은 도덕적으로 타락하여 정직하지 않은 것이기 때문에 그렇게 해서는 안 된다. 그러나 윈/윈 협상가가 조종을 활용할 때는 자신들의 상식에서 그저 표준적이고 유용한 협상의 도구일 수도 있다. 이들은 협상에 참여하는 모든 사람들의 필요를 무시하기도 한다.

조종의 기술에 대한 이 논의로부터 끌어내야 할 중요한 점은 조종은 협상 상대방을 제대로 알 때만이 효과적일 수 있다는 사실이다. 그들을 움직이는 것은 무엇이며, 그들을 미치게 하는 것은 무엇인가? 무엇이 그들을 행복하게 하는가? 어떤 협상 스타일이 그들에게 호소력을 발휘할까? 하는 것을 항상 연구해야 한다. 상대방에 대해서 더 많이 알수록 상대방을 효과적으로 조종하기가 좋다. 본인의 협상 스타일과 내용을 더 유연하게 수정할 수 있기 때문이다.

이미 잘 알고 있는 가족 구성원이나 친구의 경우에는 그들과 협상에 들어가기 전에 의식적으로 그 사람에 대해 연구할 필요는 없다. 그러나 당신과 협상할 사람이 이전까지 몰랐던 사람이고 이 협상이 중요한 것이라고 한다면 이야기는 달라진다. 상대방 핵심 협상가를 알아내서 그 사람에 대해 다음과 같은 명세서를 작성해야 한다.

*그들의 개인적 삶에 대한 정보
*그들의 지적 혹은 사고 스타일에 대한 정보
*그들의 정서적 반응 스타일에 대한 정보

위에 세 가지 범주에 관련되어 독자들이 수집하고자 하는 정보의 종류에 대해 상세하게 탐구하고자 한다. 더불어 상대방 협상가의 정보에 대해 아는 것이 협상 과정에서 어떻게 경쟁력을 높이는 데 도움이 되는지에 대해서도 설명할 것이다.

협상가의 개인적 삶에 대해서 이야기한다고 할 때는 직장을 떠나 이야기하는 것을 뜻한다. 가능하다면 상대방 협상가가 사적인 삶을 사는 한 인간이라는 것을 인식하고 완전한 상을 얻도록 애써라.

가장 기본적인 사실은 협상하는 상대방과 개인적 관계로 이어지는 인간적 유대를 형성하는 것이다. 인간적 유대를 형성함에 있어 이런 정보들이 매우 유용할 수 있다. 현대생활은 한치 앞도 분간 할 수 없을 정도로 가속화되어 간다. 기술의 속도가 점차 빨라지고 정보의 양은 점점 많아지고 있는 것이다. 바삐 돌아가는 오늘날의 삶에서는 인간의 삶이 비인간화되어 지는 부분들이 반드시 있다.

우리라는 공동체를 떠나 너와 나를 구분짓고 내가 이기기 위해서라면 선의의 경쟁이 아닌 악의를 펼치게 되기도 한다. 따라서 우리 삶의 다른 측면을 구획짓게 되었고, 그 부분들이 기계의 기어들처럼 함께 작동하는 것을 관찰하게 되는 것이다. 기계적인 측면, 인스탄트적인 측면이 점점 더 커지면서 인간적 요소는 점진적으로 현대의 삶에서 덜 중요해지고 있다.