시각적-묘사 선호 유형의 사람들은 시각적으로 제시된 정보를 빠르고 종합적으로 흡수한다. 슬라이드에 흡인력이 있는 도표와 포스터와 영상을 준비할 수도 있다. 이런 자료들은 상대방에게 이 제품이 가장 적당하다는 것을 설득하기 위한 좋은 방안이다. 당신이 강조하길 원하는 점을 시각적으로 전달해줄 것이니 얻을 수 효과는 참으로 크다.

시각적-상징선호 유형의 사람들은 자신들이 얻는 정보의 대부분을 지면으로 인쇄된 상징, 단어나 수식으로부터 흡수하는데 익숙한 유형의 사람들이다. 짧게 말해서 그들은 읽는 것을 좋아한다. 그들은 서류 형태로 만든 논점에 잘 반응할 것이다. 그들이 선호하는 자료에는 보고서와 서류, 그 밖의 협상 상대방에게 제공하기 위해서 만든 여러 가지 형태의 문서가 포함된다.

이런 사고 유형의 사람들은 매우 논리적이기 때문에 논리적으로 제시된 정보에 의해 설득되는 경향이 있다.

그들은 프레젠테이션에서 내세우는 주장을 결과와 더불어 증명하는 문서형태의 조사 보고서와 같은 것을 원할 것이다. 그들은 또한 어떠한 주장도 엄격한 사실, 수치와 비율 등에 의해 뒷받침되기를 원한다. 이러한 주장들은 모두 서류에 기재되어 있어야만 하고, 인용하는 어떠한 자료도 그 출처가 명확히 밝혀져야만 한다.

시각적-상징 선호의 사람들에게 좋은 인상을 주기 위해서는 주장을 표현하는 방식에 있어 매우 정확하고 논리적일 필요가 있다. 그 주장들은 서류에 기재되어 있어야 하고, 타당한 의문을 해소시킬 수 있도록 증명될 필요가 있다.

크게 부풀려진 이야기들은 이런 사고 유형의 사람들에게는 그다지 효과적이지 않다는 것을 기억해야 한다. 그들은 무엇에 대해 듣는 것보다 읽는 것을 선호하고, 시각적인 정보를 보길 원할 것이기 때문이다.

읽는 것을 원하는 사람은 논리적이기 때문에 정확한 논리로서 대응하여야 하는 것이다.

청각적인 사람들은 간단히 말해서 협상 중에 듣는 것에 유난히 잘 반응하는 사람을 말한다. 협상에 임할 때 상대방이 이야기하면 예민한 주의를 가지고 듣는 것이 중요하다. 상대방이 지루하다거나, 조급해졌다거나 혹은 말뜻을 이해하지 못하고 있다는 신체언어를 내보이는 사람은 청각적 사고 유형의 사람이 아닐 확률이 크다. 그런 경우에는 발언을 줄이고 협상 방식과 전략을 앞서 언급했던 방식 중 하나로 빠르게 전환하는 것이 좋다.

당신이 상대하고자 협상가는 위에 제시한 스타일 중의 하나에 적합한 사람일 것이다. 지금 상대하는 사람에게 적합한 것이 무엇인지 알아보기 위해서 다양한 기술들을 시도해볼 필요가 있다.

상대방 협상가의 사고 스타일을 분석하는 데 있어 최고의 충고는 그들의 사고 유형을 파악하기 위해 협상 전에 그 사람에 대해 알 수 있는 것을 모든 것을 알아내라는 것이다. 상대방의 사고 스타일에 호소력을 발휘할 수 있는 협상 전략과 자료들을 준비하라.

협상 시작 전에 사고 스타일을 알아내지 못했다면 협상 중에 당신의 모든 협상 기술과 프레젠테이션에 그 사람이 어떻게 반응하는지 면밀히 주시하라.

당신의 방식 중에서 어떤 것이 가장 우호적으로 받아들여지는지 분석할 필요가 있다. 분석이 끝나면 협상이 진행됨에 따라 그 종류의 자료를 더욱 많이 주어라. 당신은 유연해질 필요가 있다. 상황에 따라 협상하는 상대방에게 가장 효과적인 것으로 보이는 협상 스타일과 전략으로 수정할 필요가 있는 것이다.

인간은 물론 위에서 정의한 네 가지 사고 스타일에 완전하게 딱 떨어지지는 않는다. 다만 그에 관한 근사치의 유형이 있다는 것을 기억해야 한다. 실제의 사람은 흔히는 네 가지 스타일이 혼합된 그 중의 한두 가지 스타일을 선호한다.

나머지 스타일 또한 더 적은 정도이긴 하지만 일상 생활에서 사용하는 스타일이므로 위의 네 가지 스타일에 대해서는 협상을 위해 꼭 알아두는 것이 현명하다.