사람마다 성격의 여러 특성이 있다. 호탕한 사람이 있는 반면에 수줍음이 많아 타인 앞에 나서기를 망설이는 사람도 있다.

만약 당신이 수줍음 많은 사람과 협상한다면 그 사람이 당신의 방식대로 사태를 보게끔 조종하여야 한다. 당신의 입장을 받아들이게끔 특정한 방식대로 행동해야 할 필요도 있다.

협상가로서의 책임은 자기 편의 구체적인 이익과 필요를 살피고, 자기 편을 위해서 최상의 가능한 거래를 하는 것이라는 사실을 잊지 말아야 한다.

외향적인 사람은 수줍음 많은 사람의 정반대라 할 수 있다. 외향적인 사람들은 많은 사람들을 만나는 것을 즐기며 그들 사이에 중심인물이 되고자 하는 경향이 있다. 이런 유형의 사람들은 모임의 별이 될 필요가 있다.

당신이 눈치가 빠르다면 그 사람이 그렇게 되도록 내버려두어야 한다. 이런 유형의 사람과 협상을 하게 될 때 그 사람이 모든 것을 아는 사람 행세를 하도록 해야 할 필요가 있다.

그들이 자신들의 지식과 능력, 카리스마를 과시하도록 하라. 그리고 말을 많이 하게끔 하라. 농담을 하게끔 하고 당신은 그 농담에 진심으로 웃어주어라. 이렇게 하면 그들은 스스로가 인정받았다는 느낌을 가지게 될 것이다. 그렇게 되면 그들은 협조적인 마음으로 협상에 임하게 될 것이다.

사람은 누구나 인정받기를 원한다. 내성적인 사람들도 그렇지만 외향적인 사람들은 상대방에게 별이 되기를 원하므로 더욱 그러하다. 그를 스타로 만드는데 조금도 주저하지 말아라. 그리고 진실로 인정하라. 상대방을 인정하면서 협상을 나누는 것은 진실로 중요하다.

어떤 사람들은 천성적으로 거세고 공세적일 수 있다. 그런 사람들은 상대방의 지배권을 쥐고자 하는 경향을 많이 보인다. 그러한 부류의 사람들은 특히 협상하는 상황에서 더욱 그러하다. 그들은 매우 공격적인 성격을 갖고 있기도 하지만 훌륭한 협상가란 거칠고, 엄하며, 타협할 줄 모르는 사람이라는 의견을 가지고 있다.

이런 부류의 사람들을 상대할 때 기억해야 할 한 가지가 있다. 그들의 태도가 공격적이고 거칠어도 그것이 절대로 당신을 향한 것이 아니라는 것이다. 그들의 분노와 공격성은 당신에 대한 개인적인 감정 때문이 아니고 그들 성격의 문제이다. 공격적인 성향을 지닌 사람들은 타협보다 상대방을 무조건 지배해야 한다는 경향이 있으므로 상대방은 생각하지 않고 그렇게 행동하는 것이다.

이런 유형의 사람들은 공격성에 너무 익숙해져 있어 다른 어떤 방식으로 행동해야 될 지를 몰라 그런 방식으로 행동하기도 한다. 그들의 공격적인 태도는 당신과 하등 관련이 없다는 것을 명심해야 한다.

그리고 그들의 행동에 절대로 반응해서는 안 된다. 당신이 같이 공격적으로 대응하면 그들은 당신이 왜 공격적으로 나오는지 생각하기도 전에 불쾌해 할 것이 뻔하기 때문이다.

그들과 협상 시에는 매우 침착하게 행동하고, 전문적이며 차분한 태도를 유지하는 것이 중요하다. 지극히 주의할 것은 감정 싸움에 말려들지 않도록 하는 것이다. 상대방의 거친 태도가 당신을 자극할 수 있다는 것을 명심하고 자극 받지 않도록 주의하라.

오히려 누군가 매우 공격적으로 말하면 이와 같은 말로 대응할 수 있다.

“당신의 주장을 듣고 보니 괜찮군요, 힘찬 방식이 멋지기도 하구요.”

그는 이후로 공격적인 태도를 조금 누그러뜨릴 것이다.

가능하다면 항상 상대방 협상가와 개인적인 차원에서 관련을 맺고 친해지는 것이 좋다.

협상 상대방이 어떤 종류의 사고 스타일과 감정 표현 스타일을 가졌는지를 알아두는 것도 협상 목적을 보다 효율적으로 달성하는 데 도움이 될 수 있다.

우리가 본 것처럼 어떤 사람에 대해 더욱 많이 알수록 더 쉽게 그들을 조종할 수 있다. 이때 조종이라는 것은 성공적인 협상 시에 일어나는 게임의 이름일 뿐이다.