인간사는 갈등 투성이다. 개인과 개인, 개인과 조직, 조직과 조직 간에는 어김없이 갈등이 존재한다. 갈등을 해결하고 나면 새로운 갈등과 분쟁이 생기고, 다시 그것을 해결하는 과정이 되풀이된다.

우리는 살아 있는 한 끊임없이 맞닥뜨릴 수밖에 없는 갈등을 푸는 방법을 얼마나 알고 있는가? 사실 우리는 갈등을 해결하는 훈련을 받아본 적이 없다. 그래서 막상 갈등 상황이 닥치면 속수무책이 된다. 점잔만 빼다가는 그나마 가진 것마저 잃기 십상이고, 그렇다고 근거 없이 악다구니나 쓰는 몰염치한 인간이 되고 싶지도 않다. 이런 진퇴양난의 상황에 빠졌을 때 협상은 품위와 실리를 모두 살리는 방법이 될 수 있다.

협상 기술은 특별한 일에 종사하는 사람들만 갖출 요건이 아니다. 어차피 우리 삶이 협상과 타협의 연속이라면 경쟁 사회를 사는 누구에게나 필요한 요건이 될 수밖에 없기 때문이다.

물건이나 부동산을 사고팔때뿐 아니라 심지어는 부부 사이나 친구 사이에서도 협상 기술은 필요하다. 모든 경쟁이나 갈등 상황에서 그 상황을 유리하게 만드는 기술은 누구에게나 필요하기 때문이다.

여기서 어떤 상황에서나 통용될 수 있는 협상의 기술을 소개해볼까 한다. 부부 싸움을 하건, 중요한 계약을 하건, 물건을 흥정하건 협상을 하는 자리라면 어디든지 적용될 수 있는 원칙들이다.

협상이 효과적이기를 바란다면 사전에 상대방에 대한 정보와 지식을 갖추어야 한다. ‘손자병법’에서는 지피지기(知彼知己)면 백전불태(百戰不殆)라 하여 상대방을 알고 나를 알아야만 위태롭지 않다고 했다. 따라서 자신이 공략할 부분에 관해 충분히 정보나 지식이 없는 상태라면 협상을 잠시 미뤄두는 게 현명하다.

만약 자기 생각에 자신이 전적으로 유리한 입장에 있기 때문에 사전 정보나 협상 준비는 필요하지 않다고 생각한다면 그것은 오만이며 자멸을 초래할 수도 있다. 10을 얻을 수 있는 협상에서 8밖에 얻지 못했다면 그것은 분명 실패한 협상이고 준비 부족으로 발생한 상황이라고 봐야 한다. 따라서 비록 유리한 입장이라 해도 협상에서는 무조건 가능한 한 모든 정보를 수집하고, 동원할 수 있는 전문 지식을 최대한으로 활용해야 한다.

자동차 회사를 매각하는 협상이라면 매각하는 측에서는 상대방의 재무 상황, 매각 선례 등은 물론 세계 자동차 시장의 전망과 경제 흐름, 관련 기술에 대해서도 충분히 알고 있어야 협상을 주도할 수 있다.

만일 원하는 제품을 좋은 가격에 사고 싶다면, 비슷한 다른 제품들의 가격과 품질에 대해 충분한 정보를 갖고 흥정을 해야 한다.

쉽게 컴퓨터 모니터를 구입하는 경우를 예로 들어보자.
“저기 빨간색 17인치 모니터는 얼마죠?”
“150만원입니다. 손님.”
“제가 이 모델에 관해 시장 조사를 좀 했거든요. 저 건너편 매장에서는 150만원을 부르지 않던데요. 10만원이나 싸게 말하던데.”
“그럴 리가 없어요. 부품에 차이가 나겠죠. 우리 것이 조금 더 최신일 수 있습니다.”
“모델이 같은데 어떻게 부품이 다를 수 있나요? 건너편 매장에 있는 것보다 여기 있는 게 색상이 더 마음에 들어서 그래요. 둘 다 최고급인 것은 알겠는데 나는 이 색상으로 꼭 사고 싶어요. 좀 싸게 해주세요.”
“너무 많이 깎으시네요. 하지만 손님이 원하는 물건을 사셔야죠. 특별히 싸게 드리죠. 그래도 10만원은 어렵고 8만원 깎아드릴게요.”

이처럼 원하는 물건에 관해 미리 조사하여 가격과 품질을 정확히 알고 있으면 무조건 깎아달라고 떼를 쓰는 것보다 훨씬 효율적인 흥정을 할 수 있다.

어떤 경우든 상대방에 관해 충분히 조사하고 상대방의 반응을 예상해 그 대응을 준비하는 것이 중요하다.