협상을 해 나가면서 배운 한 가지가 있다면 내가 정의한 나의 필요와 목표가 비현실적이고 도달할 수 없는 것처럼 보여도 그것이 반드시 사실은 아니라는 점이다. 도달할 수 없을 것처럼 높아 보였던 벽도 협상을 하기 전에 계획을 짜고 목표를 향해 노력한다면 반드시 이루어질 수 있다는 것을 나는 체험했다.

당시 나는 대학에서 여름 학기 두 강좌를 듣고 있었는데 여전히 집의 페인트 칠을 시작하지 못하고 있었다. 하지만 기필코 해야만 할 일이어서 동료 수강생들에게 적당한 가격에 주택을 페인트 칠해주는 사람을 수소문하기 시작했다. 운이 따랐는지 나와 함께 증거법을 듣던 한 학생이 페인트칠을 해서 번 돈으로 대학을 다니고 있다면서 반색을 했다. 그는 아버지의 직업이 건설 도급자였던 덕에 18살 되던 해부터 여름 방학이면 페인트 칠을 했다. 나는 그에게 그전에 제시받은 견적 내용을 밝히지 않았다.

협상에 있어 상황이 허락되면 아는 사람과 협상하는 것이 낯선 사람보다는 훨씬 더 유리하다. 그 누구라도 낯선 사람보다 자신이 아는 사람을 보다 기꺼이 도와주려 하기 때문에 우선 믿을 수가 있기 때문이다. 사람에게는 무엇보다도 신뢰가 중요한데 나와 접촉이 없었던 사람에 대해서는 그 사람에 관한 그 어느 것도 알지 못하기에 섣불리 신뢰를 느낄 수도 줄 수도 없는 법이다. 서로 신뢰를 쌓아가기에는 그만큼 시간과 노력이 필요하다. 하지만 이미 나와 알고 지냈던 사람과는 개별적인 관계가 설정되어 있으므로 많은 면에서 유리한 것이다.

그는 공부를 계속하기 위해 돈이 필요했다. 또한 부족한 글쓰기 솜씨 때문에 지장이 많다고 불평을 하곤 했었다. 그는 자주 내게 부러움을 표시했는데, 수업 시간에 제출해야 하는 보고서 과제에서 내가 높은 점수를 받는다는 사실 때문이었다.

이런 정보를 염두에 두고 어느 날 수업을 마치고 나서 그를 우리 집으로 초대했다. 나는 그와 함께 차를 마시며 우리 집을 페인트 칠하는데 견적이 얼마나 나올 것 같으냐고 물어 보았다. 그는 따로 사무실을 운영하지 않기 때문에 여타의 회사보다 가격에서 훨씬 저렴한 경쟁력이 있다고 말했다. 사무실 세와 직원들, 여타 사무실에 들어가는 경비가 빠지기 때문에 가격이 훨씬 싸다는 것이었다. 그것은 일리있는 말이었다. 보통 대게의 회사는 페인트 칠을 하는 가격에 그 모든 것이 포함되어 있기 마련이다. 그는 우리 집을 면밀히 검토하고 나서 120만원을 불렀다.

“보통 이만한 집이면 180만원 정도를 부르지만 우리는 아는 사이니까 그보다 덜 부른거라구요.”
“고마워요.”

나는 그의 배려에 진심으로 감사를 표시했다. 먼젓번 회사의 직원이 불렀던 350만원에서 230만원이나 싼 금액이었다. 나는 그의 견적내용이 다른 어떤 회사들보다 가격 면에서 경쟁력이 있다고 덧붙였다. 나는 매우 친근하고, 다정한 말투로 그가 요구한 액수는 정당하다는 것을 밝히는 한편 내가 그만한 액수를 감당할 처지가 못된다는 것을 솔직하게 말했다. 나는 그에게 우리 둘 모두 만족하면서도 가격을 낮출 수 있는 창조적인 방법을 찾아보자고 말했다. 이것은 윈-윈 협상의 고전적인 접근방식이다. 나의 제안에 그는 내 말뜻을 알아채지 못해 약간 당황한 눈치였다. 나는 그에게 정중한 목소리로 물었다.

“페인트는 당신이 사 올건가요?”
“물론이죠.”
“페인트 가격이 얼마인지 알 수 있을까요?”

그는 내게 페인트 가격을 알려 주었고 대략 몇 통이 들어가는지도 알려주었다. 나는 그에게 페인트는 내가 살테니 페인트 가격을 빼 달라고 말했다. 그는 잠깐 생각에 잠기더니 나의 제안을 이내 수락 하였다.

며칠 전에 나는 집 근처의 할인점에서 고품질의 페인트를 거의 도매가로 판다는 것을 확인해두었다는 사실을 그에게 말하지 않았다. 따라서 나는 잠깐 동안의 협상을 통해 내가 지불해야 돈의 액수를 상당히 줄이게 되었다.