김주영 씨는 자신이 타던 트럭을 팔고 새차를 구입하고 싶어했다. 오래도록 타고 다녔던 차였지만 사고 한 번 없이 조심스럽게 탔으므로 차는 아직도 쓸만했다.

그는 중고차 매매시장에 현 시세보다 조금 높은 가격으로 차를 내 놓았다.

그는 사람들에게 이렇게 말했다.

“이 차를 서둘러 팔 생각이 없다. 새 차를 급하게 사야 할 이유도 없으므로 내가 부르는 가격을 기꺼이 지불할 사람이 나타날 때까지 기다릴 것이다.”

물론 김주영 씨가 허세를 부리는 것일지도 모른다. 하지만 그는 몇 번의 흥정 뒤에도 가격을 낮출 생각이 전혀 없는 것처럼 행동했다.

이 시점에서 우리는 이 협상을 계속하는 것이 가치가 있는 것인지 자문해야만 한다.

차를 사려는 쪽에서 보자면 다급한 필요가 있다. 알다시피 트럭은 중고차 시장에 잘 나오지 않는다.

또한 차가 없기에 나타나는 불편함은 많다. 일터로 가거나 아이를 학교로 데려다 주거나, 쇼핑하러 가는 것까지 차가 없으면 불편한 것이 한두 가지가 아니다.

트럭을 사려는 사람은 대게 트럭을 사서 트럭에 맞는 일, 혹은 장사를 해서 돈을 벌고 싶어한다.

그러므로 차를 사려는 사람은 다급할 수 밖에 없다. 얼른 차를 차야 생활의 불편이 줄어들기 때문이다.

그 사람이 김주영 씨의 트럭이 너무 마음에 들어 꼭 사겠다는 마음이라면, 그가 부르는 가격을 지불하거나, 현재 마련할 수 있는 가격으로 낮추는 흥정을 시도해야만 할 것이다.

후자의 경우 김주영 씨가 들어줄 기색이 없다면 협상 기간을 버틸 어떠한 방법을 마련해야만 한다는 뜻이 된다.

아니면 김주영 씨의 차를 포기하고 자신이 갖고 있는 액수에 맞추어 다른 트럭을 구입하여야 하는 것이다.

하지만 트럭은 중고차 시장에 잘 나오지 않는다.

차를 사려는 사람은 다음과 같이 자문해 보아야만 한다.

이 협상에서 차를 사기 위한 목적을 달성하는 데 이만큼의 시간을 사용하는 것이 값어치가 있는 일인가? 아니면 마음에 드는 차를 포기하고 다른 차를 구입하여야 하는 것이 좋은 방법인가?

시간과 그 밖의 구매의지를 꺾는 요인들에 대한 세심한 분석이 필요하다.

그 차를 포기하고 다른 차를 사는 것이 더 현명한 것인가에 대해 결정하는 데 도움이 되는 분석 말이다. 마음에 드는 차라도 포기할 것이면 빠를 수록 좋다.

또 다른 대안은 이 특정한 차의 가격을 협상하는 데 얼마만큼의 시간을 투자할 용의가 있는지를 정확히 결정하는 것이다.

우선 김주영 씨의 친구이자 동료가 되게끔 노력할 수 있다.

어느 정도의 기간을 두고 김주영 씨와 대화를 나누면서 트럭의 필요성에 대해 설명하고 차 가격을 낮추도록 해야 할 것이다.

그래도 김주영 씨가 여전히 가격을 낮추지 않기로 마음을 먹고 있다면 이 거래에서 물러날 준비가 되어 있어야 한다.

최선을 다해도 안 됐으니 이 일은 안 되는 것으로 알아야 하는 것이다.

이 이야기의 핵심은 협상에 얼마 동안 시간을 쏟는 것이 적절한 지는 오직 본인만이 정할 수 있다는 것이다.

전혀 시간이 없을 수도 있고, 일주일 일수도 있고, 아니면 수 개월 일 수도 있다.

협상의 일반적인 원칙 중의 하나는 만족할 만한 결과는 꽤나 오랜 협상 기간이 걸리는 경향이 있다는 것이다.

이 사실을 말하는 또 하나의 방식은 한 거래에 시간을 들여 협상할수록 결과에 만족할 확률이 더 높다는 것이다.
그러므로 시간이 촉박하고 기한에 대한 압박감을 많이 느낀다고 생각할 때는 협상에 들어가지 않기로 하는 것이 때때로 좋을 때가 있다.
협상에 있어 가능하다면 언제나 상대방에게 당신의 기한에 대한 어떠한 정보도 유출하지 않는 것이 최고다.

성공적인 협상은 상당한 정도로 정보의 성공적인 관리에 의해 결정된다.

협상의 대목에서 어떤 정보를 밝히는 것과, 정보를 감추는 방법에 대해서 알아두는 것이 현명한 것이다.

일반적으로 말해 기한으로 인한 당신의 부담감을 밝히지 않는 것이 중요하다. 왜냐하면 그럴 경우 상대방은 고의적으로 협상을 지연하면서 당신의 기한까지 어떠한 합의에도 도달하지 못하도록 방해하기 때문이다.