이제 과학적으로도 증명된, 정신적인 변화를 이룰 수 있는 몇 가지 방법에 대해 이야기해보고자 한다. 마음속에 있는 엄청난 힘을 이용하는 것만으로도 자신의 성격을 변화시키는 것은 충분히 가능하다. 이 장에서는 그 변화를 확신시켜 줄 것이다.

실질적인 조언을 하기에 앞서, 우리를 통제하는 마음속의 힘을 인식하게 하기 위해 오래된 놀이를 해보기를 권한다. 이를 위해서는 친구나 가족의 도움이 필요할 것이다. 방법은 다음과 같다.

먼저, 일어서서 왼쪽 팔을 몸과 90도의 각도를 이루도록 세운다. 왼쪽 손은 주먹을 쥐고 팔 전체를 딱딱한 판자처럼 경직시킨다. 눈을 감고, 소리 없이, 진실한 믿음을 가지고, 다음 말을 10번 반복한다.

‘나는 모자라고 허약하다’. 그리고는 눈을 뜨고, 친구에게 팔을 아래로 밀어내리라고 한다. 친구의 목표는 경직된 팔을 내려 당신의 옆구리로 밀어붙이는 것이다. 당신은 팔을 경직된 상태로 뻗고 있기 위해 할 수 있는 한 저항해야한다. 당신이 보통 사람들과 같다면, 친구가 당신의 팔을 옆구리 쪽으로 쉽게 밀어내릴 수 있다는 것을 알게 될 것이다.

이제 똑같은 실험을 다시 해보자. 간단하지만 아주 중요한 한 가지 변화와 함께 말이다. 이번에는 옆으로 왼쪽 팔을 뻗은 후에 눈을 감는다. 진실한 믿음을 가지고 다음 생각을 10번 반복한다.

‘나는 능력 있고 강인하다’. 눈을 뜨고 친구에게 당신의 팔을 옆구리로 밀어내리라고 해보자. 할 수 있는 한 친구의 압력에 저항해야 한다. 당신의 경험이 전형적이라면, 매우 놀랍게도, 이 두 번째 실험에서는 친구가 당신의 팔을 몸 쪽으로 밀어내리는 것이 거의 불가능하다는 것을 알게 될 것이다.

대부분의 사람들은 이 간단한 실험을 통해 놀라운 경험과 자신을 발견한다. “정신이 육체를 지배한다”는 말을 들어왔지만, 그 원칙이 이런 간단하면서도 효과적인 적용을 통하는 것을 몰랐을 것이다. 또한 실제로 경험하는 일도 드물었던 것이다.

유명한 저서 ‘사회학으로의 초대 : 인본주의적인 시각’에서 피터 L 버거는, 중요한 것은 우리가 지닌 막대기의 크기가 아니라 우리가 다른 사람들에게 생각하게 만드는 막대기의 크기라고 지적했다.

달리 설명하자면, 우리가 일상생활에서 다른 사람들에게 발산하는 힘은 실제로 물리적인 것이 아니라 심리적으로 만들어진 것이라는 말이다. 그것은 태도, 의사소통 방법 등을 통해 우리가 만들어내는 인상이다.

미국으로 간 어린 소년이 배운 것, 피터 버거가 말하고 있는 것, 그리고 친구가 팔을 밀어내릴 때 당신이 배운 것. 그것은 마음속의 생각이 외부의 세계에서 일어나는 일에 영향을 미친다는 것이다.

이는 협상가가 이해해야 할 중요한 사항이다. 왜냐하면 위의 사실이 협상의 실질적 결과는 심리적 준비상태에 달려 있다는 것을 암시하기 때문이다.

기억하자. “정신이 육체를 지배한다.”

다시 이 질문으로 돌아가 보자. “능력 있는 협상가가 되기 위한 실질적인 방법은 무얼까?”

전문 배우에게는 큰 관심사인 스타니슬랍스키의 ‘시스템’ 또는 스트래스버그의 ‘메쏘드’ 등, 유명한 몇 가지 연기이론에 대해서 아마 들어본 적이 있을 것이다. 이런 방법은 연기자들이 진실하고 정직한 감정적 상태에 도달하여 그것을 연기로 표현할 수 있게 도와준다.

러시아 연기자 콘스탄틴 스타니슬랍스키는 연기를 할 때 배우들에게 필요한 감정의 기술을 처음으로 알아내었다. 그는 그것을 ‘정서적 기억’ 혹은 ‘감정적 기억’ 이라고 불렀다.

간단히 말해서, 스타니슬랍스키의 주장은 배우가 연극에서 자신의 아이가 죽을 때의 슬픈 감정을 표현해야 할 때는 과거의 고통스러웠던 경험을 기억해냄으로써 그러한 감정 상태에 도달할 수 있다는 것이었다. 이렇게 스스로의 내면에 있는 감정적 경험에 도달할 때 배우의 연기는 신뢰와 진실성을 얻을 수 있다는 것이다.