과학자들에 의하면, 무의식은 일상적으로 깨어있는 의식의 논리가 적용되지 않는 깊은 의식의 단계라고 한다. “나는 성공적이야!”라고 말할 때, 이전의 부정적인 믿음을 바꾸면서 당신의 진정한 자아를 다시 프로그래밍하는 것이다. 즉 위의 말들이 현재형으로 표현되면, 무의식은 깊은 믿음과 확신의 상태에서 말한 모든 것들을 비판 없이 받아들이고 믿는다는 것이다.

당신이 “나는 성공적이다”라고 말할 때, 무의식은 “지금 나는 성공적이다”라고 믿게 된다. 하지만 “나는 성공적인 사람이 될 것이다”라고 말하면, 무의식은 “지금 나는 성공적인 사람이 아니지만 언젠가는 그렇게 될 것이다”라는 믿음을 만들어내게 된다.

불행하게도, 그 성공의 날은 절대 오지 않는다. 왜냐하면, 무의식의 융통성 없고 순진한 논리에 따르면, 그것은 언제나 미래일 뿐 절대 현재가 아니기 때문이다. 그러니 긍정하기로 시각화를 시작할 때면 언제나 현재형을 쓰도록 주의해야 한다. 또한 자신이 말하고 있는 것을 정말로 믿기 위해 당신이 가진 신념을 모두 이용해야 한다.

긍정하기를 개인화하면 할수록 더 효과적이게 된다. 긍정문들을 몇 분간 반복하고 나면, 자연스러우면서 편안한 자신감이 내면에서 솟아나는 것을 느끼기 시작할 것이다. 이 내면적 힘과 자신감을 느낄 때 시각화 연습의 다음 단계로 넘어가도록 한다.

협상 회의를 시각화할 때, 미소와 자신감을 띄고 편안하고 준비된 자신을 그려야 한다. 다른 사람들이 당신에게 미소 짓는 모습을 그리는 것이다. 스스로 능력 있음을 느끼고, 설득력 있게 이야기하며, 자신감 있게 행동하는 자신을 시각화한다. 잘 계획된 협상에 철저히 준비하고 있는 자신을 상상해본다. 시각화를 사실적으로 만들기 위해서, 모든 협상 안건에 대해 당신과 다른 협상가들이 의견의 일치를 이루는 모습을 그려보도록 한다.

상상 속에서, 상대방이 “좋은 생각 같군요” 또는 “당신의 제안을 받아들이죠”라고 말하는 것을 듣는다. 이렇게, 협상에서 얻고자 했던 바로 그 결과를 성취하는 자신의 모습을 보는 것이다. 양쪽 모두가 성공적인 협상에 대한 만족의 미소를 얼굴 가득 띠고 회의를 마치는 모습을 상상하는 것, 그것이 바로 연습이며 현실이다.

주의사항은 협상의 세세한 사항에 지나치게 집중하지 말라는 것이다. 요점 하나하나, 모든 협상 안건과 세부안건들에서 어떻게 이길 것인가를 걱정하지 말자. 부정적인 것에 주의를 기울이지도 말자. 예를 들어, 상대방이 내세울 반론을 생각해내려 하지 않는다. 대신, 협상에 대한 긍정적인 이미지를 만들어내는데 시각화를 사용하도록 하는 것이다.

시각화의 목적은 실제 협상에서 무슨 일이 생기던 간에 효과적으로 협상을 할 수 있도록 심리적으로 준비되어 있음을 느끼도록 하는 것이다. 당신에게 힘을 주고 능력 있는 협상가가 될 가능성에 대한 깊고 자연스러운 자신감을 심어주기 위한 것이다. 이 목표를 벗어난 부정적인 요소를 시각화에 포함시키지 않도록 주의해야 한다.

“이것이, 또는 이보다 더 나은 것이 나에게는 현실이며, 관계된 이들 모두의 최대 이익을 위한 것이다.”

이 문장은 매우 중요하다. 이 문장은 협상에서 모두가 승자라고 느끼게끔 하여 자신뿐만 아니라 협상의 상대방에게까지도 좋은 기분을 제공한다. 이 마지막 문장을 스스로에게 말한 뒤에, 눈을 감은 채 내면에 만들어 놓은 평화로운 자신감을 즐기면서 몇 분간 휴식을 취한다.

가능하다면 실제 협상 일주일 전부터 적어도 하루에 한 번씩 이 시각화를 연습하도록 노력하도록 한다. 연습을 많이 하면 할수록 실제 협상에서 더 나은 경험을 할 수 있다는 것을 기억하자. 배우들이 공연을 완벽하게 하기 위해 반복해서 리허설을 하듯이, 다른 사람들도 자신의 작업을 완벽하게 하기 위해 이 시각화 기술을 일종의 ‘리허설’로 사용할 수 있다.

다른 사람들 역시 당신을 다르게 바라볼 것임을 알 수 있을 것이다. 내가 믿는 대로 다른 사람들이 나를 바라볼 것이라는 사실은 아무리 강조해도 지나치지 않다.