다음의 방법으로 이사장의 양심에 호소할 수 있다. 그러나 이 전략도 먹혀들지 않을 것이다. 적대적인 협상자는 동정이나 공정함 등에는 아예 무관심하기 때문이다. 오히려 호소를 하는 그들을 비웃을 것이다. 논리적으로도, 양심의 호소에도 이사장의 마음을 움직일 수 없다면 자신의 이익을 충족하기 위한 협상을 할 수 있다.

선생님의 이익이란 현재의 경제적 지위를 유지하는 것이다. 예를 들어 현재 아파트를 전세 내어 살고 있다면 이사장에게 제안해서 학생 기숙사의 교직원 원룸 아파트를 이용하도록 허락받고 식사는 학생 식당에서 공짜로 해결하도록 하는 것이다. 사람은 누구나 자신만의 공간에서 생활하는 것을 즐기므로 김익선 선생님은 그렇게 하고 싶은 생각이 없을 수도 있다. 하지만 그렇게 협상함으로써 시간을 벌어 정당한 대우를 해주는 학교를 알아볼 수는 있다. 전세를 빼고 식대를 절약할 수 있어 자신에게 드는 비용을 줄일 수 있기 때문에 대비용으로는 해 볼 만한 협상의 방법이다. 될 수 있는 한 경제적 타격을 줄이고 일년 더 근무하면서 다른 자리를 찾아볼 수 있는 시간을 벌 수 있는 장점이 있기 때문이다.

위험을 좀 감수한다면 김익선 선생님이 택할 수 있는 방식에는 몇 가지가 더 있다.

한 가지 방법은 이사장의 이 무자비한 방침을 널리 알리는 것이다. 하지만 이 방법에는 위험요소가 따른다. 이사장같이 원칙이 없는 사람은 선생님들에 대한 증거를 충분히 조작할 수 있으며 이로 인해 협상에 앞장섰던 선생님들은 해고되는 것은 물론 다른 교육 기관에서 일할 기회조차 잃을 수 있다.

괜찮아 보이지는 않지만 또 다른 선택의 여지가 있다. 상대방과의 관계를 단절하고 협상에 의해 결론에 도달하는 가능성을 배제하는 것이다. 이 경우 부정직한 이사장이 있는 학교에서 불합리한 보수를 받으며 일하고 싶지 않다는, 상황을 설명하는 편지를 교사들과 동창에게 보내는 것이다. 여기에도 위험은 있다. 만일 이사장이 김익선 선생님에 대해 모함하고 그의 명성을 더럽히는 일을 꾸며내더라도 이미 학교를 떠난 김익선 선생님은 자신을 방어하지 못할 것이라는 사실이다. 또한 김익선 선생님은 바로 일자리를 잃고 어렵게 구직활동을 해야 할 것이다.

이와 같이 하는 것이 엄격하게 따져서 논리적이지는 않더라도 ‘원칙’이 가장 중요하다고 생각하는 사람들에게는 가능할 수 있다. 비도덕적이고 비윤리적인 사람과 관계를 유지하느니 차라리 단기간의 고통을 겪는 것이 낫다고 생각하는 사람들이 있는 것이다.

대부분의 협상가들은 협상에 들어가기 전에 이미 자신의 이익을 분석하고 양보할 수 없는 하한선을 정해 둔다. 이 하한선은 개개인이 결정한다. 만일 김익선 선생님이 유연성이 있는 사람이라면 기숙사에 숙소를 제공받는다면 어느 정도의 봉급 삭감도 받아들일 것이다. 그러나 김익선 분명하게 자신의 하한선을 정해 두어야 한다. 선생님은 이사장의 비윤리적 전술에 의해 기분이 상당히 상했기 때문에 자신의 하한선은 이사장이 계속 봉급을 낮추겠다고 하면 학교를 그만두겠다는 것이 되어야 하는 것이다. 김익선 선생님은 숙소를 제공받는 대신 학교를 그만두는 것을 택할 지도 모른다.

김익선 선생님이 협상에 의한 해결에 도달하지 않고 학교를 그만 둔다면 소위 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement, 협상을 제외한 최상의 대안)를 선택한 것이 된다. 협상에 관한 자료에서 BATNA란 협상을 포기하고 선택하는 결론을 의미한다. 즉, 상대방의 제안이 받아들일 수 없는 것이어서 협상을 포기한다고 생각하는 경우에도 최선의 결론이란 있다는 의미이다.

김익선 선생님의 예에서 이사장 및 학교와 관계를 끊는 위험한 결론을 내리기 전에 BATNA는 무엇이었을 지에 대해 생각해 보아야 한다. 김익선 선생님의 BATNA는 다음과 같을 수 있다. 자신을 일년 정도 지원해 줄 수 있는 부모님과 같이 살면서 새로운 자리를 찾아 구직활동을 하는 것이다. 또는 얼마간의 저축이 있을 때는 과감히 학교를 떠나 구직활동을 하는 것이다.